Aquise, Akquisition, Beziehungsmarketing,
Informationsmarketing, Interaktives Marketing, Werbung,
Propaganda, Internet Werbung, Marketing-Promotion, Kundengewinnung
und Kundenbindung, wie auch immer man es bezeichnet.
Im Internet ist heute im Zeitalter der Informationstechnologien
und dementsprechenden Kaufverhalten, z.B. E-Commerce, die
wichtigste Aufgabe der Verkaufsleiter.
Das Internet entwickelt eine atemberaubende Eigendynamik,
was erwarten lässt, dass Firmen die nicht rechtzeitig auf
diesen Zug aufspringen, ihn in absehbarer Zeit nur noch von
hinten sehen werden.
Zeitschriftenverlage, Buch-Clubs und ähnliche
Organisationen zählen zu den häufigsten, bei denen Kunden
umgeschlagen, statt dauerhaft geworben werden. An den Symptomen
leidet jede Branche, in der Neukunden durch Preisnachlässe,
Boni oder andere Attraktionen geworben werden, die man Dauerkunden
nicht gewährt.
Das tragikomische daran ist, dass derartige Firmen nicht
zu verstehen scheinen, dass jede Vergrößerung der auf - meist
unbewussten - Kundenumschlag aber stets als Neukunden - Akquisition
ausgegebenen Attraktion sofort von allen Mitbewerbern kopiert
werden kann. Und meistens wird. Langfristig erreicht diese
Taktik letztendlich nur die Eliminierung jeder noch so dünnen
Marge. Das Unternehmen wird so fit für die Übernahme durch
einen potenteren Mitbewerber.
Wesentlich einfacher haben es Unternehmen, die ständigen
Kundenkontakt haben, wie zum Beispiel Banken oder der Einzelhandel.
Informations-Technologien wurden in vielen Betrieben eingeführt.
Konsequenter Einsatz ist aber auch längst nicht gegeben.
Die Verlagerung des Bedienungs-Aufwands auf den Kunden ist
nicht neu. Selbstbedienung, bzw. die Übernahme von Funktionen,
für die bis dato Personal benötigt wurde, durch den Kunden,
wurde vor allem aus Kostengründen eingeführt. Anonymität,
ungestörte Auswahlmöglichkeit und der trotz vergrößertem Angebot
unter einem Dach oft beschleunigte Einkauf sind Vorteile,
die sich nebenbei ergeben haben.
Wertvolle Möglichkeiten, dem neu zu gewinnenden Kunden größeren
Komfort zu bieten und damit die Attraktivität zu erhöhen,
werden versäumt.
Vergangenes Einkaufsverhalten ist zu diesem Zeitpunkt bekannt
und kann zum Vorteil des Unternehmens und des Kunden zu gelegentlichen
Promotions genutzt werden. Wer zum Beispiel jede Woche ein
paar Päckchen Tabak kauft, diese aber vergisst, weil er so
von der erstmals erlebten Technologie angetan ist, ist für
einen Hinweis sicherlich dankbar.
Informations-Technologie hilft den meisten Unternehmen sicherlich,
Kosten zu senken oder zumindest zu kontrollieren. Sie kann
aber meist ohne größere Investitionen so erweitert werden,
dass interaktives oder Beziehungs-Marketing integriert wird.
Der sich daraus für den Kunden ergebende höhere Komfort ist
auf Dauer wesentlich attraktiver als Einführungspreise, die
nur zu hohem Kundenumschlag führen.
Die meisten Firmen, die heute interaktive Web Sites betreiben,
stürzen sich aus Kostengründen auf das Web. Vor allem im technischen
Bereich wird Support durch Web Sites unterstützt, die detaillierte
FAQs, neue Treiber, Software - Patches usw. anbieten.
Leider wird darüber oft vergessen das nur ständige Neukundenakquisition
zum gewünschten Erfolg führt.
Es ist also ein Muss für jeden Anbieter das Internet zu nutzen
und seine Firmenpräsenz ins Netz zu stellen. Solche Sites
können entscheidend zur Kostenentlastung beitragen. Wird Beziehungs-Marketing
integriert, können solche Sites zusätzlich die Unternehmens-Zukunft
sichern.
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Vermeiden Sie die Fehler die andere vor Ihnen teuer bezahlt
haben, es wird Sie keinen Pfennig kosten zur Gewinnung neuer
Kunden. |